В обедната ми почивка в магазина за стройтелни материали Home Depot - работих като касиер там, Нанси - една от другите касиерки, ми каза:

- Знаеш ли, че са уволнили Браян?

- Уволнили ли го. Защо? - казах, престорен на изненадан и се опитах да си спомня кой беше Браян. Работех само по два дена от седмицата докато учех в университета в града и не познавах много от колегите си.

- Дал е отстъпки на клиенти в размер на две хиляди долара!

- Как така е дал отстъпки? - реших да се откажа да си спомня кой беше Браян и да се концентрирам в разговора.

- Не знаеш ли, че касиерите имат право да дават отстъпки на клиентите до $25?

- Наистина?

- Да и Браян е направил толкова отстъпки, че сега въпреки, че беше добър касиер, се е наложило шефа да го уволни.

Тук ми се стори, че Нанси преиграва - чак пък добър касиер, та кой не беше добър касиер. То каква философия има - сканирш стоката и се усмихваш, казваш колко струва - стоката, и после взимаш парите и връщаш ресто. Ако разбира се към това се добави да даваш отстъпки на клиентите в размер на натрупани $2000, то може би това наистина те прави добър касиер, но точно заради това и те уволняват.

- Е той, какво, взимал ли е пари за това от кливнтите?

- Не, откъде ти хрумна. Браян е честно момче.

И доста глупаво, ми дойде да допълня, но не казах нищо на глас. Все пак този разговор ми беше полезен - не знаех много за работата си и въобще не би ми дошло на ум да давам на клиентите отстъпки от цената. Може би все пак имаше разлика между добър и нр дпам касиер.

След една седмица в службата имахме промоция - на  всеки клиент който си отвореше кредитна карта му давахме по $25 отстъпка. Обичах тази промоция, защото касиерът който успееше да убеди клиет да си отвори кредитна карта играеше на игра. Тя се състоеше в следното - пускаше се един диск, който падаше надолу по дъска с пирони по нея.Най долу, в основата на дъската имаше няколко деления - с по $5, $10 и $25. Където паднеше дискът, толкова печелеше касиерът. Обикновенно е много трудно да се убедят клиентите да си отворят кредитни карти - в крайна сметка за какво ти е кредитна карта с годишна лихва от 25%? В тези дни, когато имаше промоций понякога успявах да убедя поне трима-четирима клиента да си отворят карта.

Този ден не беше изключение - и аз и другите касиери отворихме по 3-4 Карти всеки, което след играта обикновенно се обръщаха в около $30-40 за нас. Общо-взето това беше полвината от заплатата ми тогава. Плащаха ми по 10-тина долара на час, така че $40 долара си бяха половин работен ден. На връщане към вкъщи, докато си карах колелото, в главата ми започна да се уформя мисъл. Тя бе следната - ако касиерът Браян е успял да даде $2000 долара в отстъпки, колко долара в отстъпки аз бих могъл да дам без да ме уволнят? Сигурно можех да оправдая стотина $50-ина долара на ден, дадени на клиенти, за да ги държим доволни. 

На следващия ден, когато работих започнах да прилагам стратегията си в действие. Когато нямаше друг работник около мен и на моята каса идваше клиент предлагах:

- Бихте ли искали да си отворите кредитна карта? Така ще получите отстъпка от еди-колко си долара.

В началото започнах с десет долара отстъпка, но имаше малко желаещи, така, че скоро започнах да предлагам $25 долара отстъпка. Разбира, се скоро се появиха желаещи. 

Този ден отворих пет нови карти. В края на месеца след 10 работни дена бях отворил около 40 нови кари, които се материализираха в $400 долара за мен. 

Моят директен началник - Главния касиер - скоро се досети за това как успявам да привличам клиенти - поне така предполагам, но нищо не каза. Виждате ли  - той получваше бонус, когато ние касиерите отворихме повече карти. От друга страна мениджърите също имаха полза магазина да отвори повече карти - ние един вид се съревновавахме с други магазини. Може би те също се досещаха за моята методика, но си затваряха очите.

Когато отидех на работа, Джо - главния касиер ме надъхваше като боксьор пред мач:

- Чу ли, че има едно момче в Пенсилвания в магазина ни там, което е отворило 7 карти вчера? Басирам се, че не можеш да го биеш!

- А, не мога. Ще го бия шефе, ще видиш. - включвах се в играта и аз и правех серизна физиономия и запретвах наужким ръкави. 

Зачудих се какви ли отстъпки е направило на клиентите онова момче или пък дали Джо ме манипулира. Той сигурно си мислеше, че така ще ме навие - че ми пукаше да се съревновавам. Не ми пукаше. Единственото, което ме интересуваше бе да продам колкото мога карти, защото така можех да изцицам пари от магазина. Понякога обяснявах на клиентите - след като си отвореха карти - че  след като ги ползват веднъж, за да получат отстъпката, да ги изплатят и да не ги ползват никога отново, защото лихвата е много висока, но това беше понякога. Главния интерес беше собствения ми интерес. Самите клиенти ме мислеха за много добър продавач - казваха ми, че съм много добър в продаването и че трябва да се преместя в този отдел. 

Този “бизнес” продължи около четири месеца, и за жалост станах жертва на собствения си успех. Прочух се и другите касиери ми завидяха. Те не смееха да правят остъпки като мен, от страх да не ги  уволнят, но една от тях отиде до главния мениджър на магазина и му каза как успявам да отварям толкова карти. Той разбира се, отдавна би трабвало да се досеща и това го устройваше. Когато касиерката му каза обаче, той се изправи пред дилема - хубаво беше да има един касиер, който нарушава правилата и дава отстъпки на клиентите в замяна на повече отворени кредитни карти - всъщност няколко месеца подред бяхме на първо място в окръга, но ако всички касиери го правеха щеше да стане прекалено очебийно, че схемата е всъщност доста порочна. Така че ми казаха да не правя повече отстъпки. Подозирах, че краят ще е подобен, но поне не ме уволниха. 

Интересно е, че касиерката, която ми завидя и обади се опита да “работи” магазина, но по друга схема. Продавахме Gift Cards за покупки на стоки и тя ги крадеше и нейни приятели ги връщаха за пари - не знам каква бе точно схемата, но я хванаха и даже полицията дойде да я арестува. Това беше скоро след като имах разговор с нея. Бях ѝ казал, че след като ме обади на мениджъра тя нищо няма да получи, само дета аз и магазина един вид щяхме да загубим. Малко философствах и ѝ казах, че човек печели в една система, когато твоята печалба е свързана с печалбата на ключови играчуи в системата. Мисля, че не ме разбра.

След два-три месеца напуснах Home Depot. Даже ми дадоха грамота, затова, че съм много добър - касиер.